口コミと紹介
前回の記事でも紹介していますが、コミュニケーションアプリの「Comiru（コミル）」が過去に行った調査において、学習塾を知るきっかけとして「口コミ」は圧倒的多数を占めました。
「自塾の話をしてくれる」という意味では口コミも広義の「紹介」と考えられます。
また、塾生や保護者に紹介を依頼することで塾の話をしてもらいやすくなる、という意味では「紹介依頼」が「口コミ」を発生させるキッカケになることもあります。
引用：【保護者300人と学習塾70教室に聞いた「保護者と学習塾の意識調査」】「コミュニケーションのデジタル化」を進めたいという共通認識がある一方で、「学習塾選びの基準」や「連絡手段」の認識に乖離あり
紹介依頼を戦略に組み込もう
塾生獲得実践会の森先生はかねてより「紹介依頼」を学習塾のマーケティングに戦略（仕組み）として組み込むことを提唱されています。
人は物を介して行動に移す性質を持っている。紹介という行動を積極的に促すためにも『紹介状』の存在は不可欠だ。書類一式の中に「紹介状」をセットしておくことだ。これがあるのとないのとでは紹介率が大きく違ってくる。
また、「紹介状と紹介の依頼文をセットにして配布し続けることが重要」とも指摘しています。
この紹介依頼については上記の「紙（依頼文）」のほか、「対面」と「オンライン」でもしっかりと実行しましょう。
1.紙（依頼文）
紙に載せる依頼文には理論武装が必要です。上記のコラムでは理論武装の例として下記のような文例を掲載しています。
ライバルの存在が自分を成長させる…これは真実です。ですから「あなた」も、ライバルを身近に置くことです。ライバルと競い合い、切磋琢磨することは、互いの成長を促す最大の方法です。
○○塾では積極的に「友人紹介」を求めています。なぜなら、塾の中に良きライバルが存在することが、「あなた」にとっても「彼」にとっても望ましいことだからです。
2.対面
対面の場合、特に親しい保護者には正直かつストレートに頼んでしまうことが効果的だと、こちらも上記コラムで分析しています。
3.オンライン
オンラインの場合は専用のランディングページ（LP）を用意することをおすすめします。
ブログの記事では時系列で流れて行ってしまいますし、HP内の1ページではデザインやレイアウトの点で他のページとの差別化（特別感）が出しにくいです。
やはり独自のデザイン、レイアウトで作成しやすいLPがおすすめです。また、後述のように紹介をお祭りとする場合も、特別感が出しやすくなります。
LPには紙の依頼文と同様に「紹介する・されることが自分や我が子にとって有益だ」と思わせる理論武装を掲載しましょう。LPであれば塾長のメッセージを動画で載せることも可能です。
その他にも紹介制度の特典や体験授業の案内、体験授業の申込フォームなども盛り込みLP内で全て完結できるようにすると、紹介率の上昇が期待できます。
塾サイトプロではLPの制作も承っております。お気軽にお問い合わせください。
LPへの誘導方法については、自塾のHPやブログからのリンク、SNSへの投稿、紹介状や教室内に貼り出す紹介キャンペーンポスターなどへのQRコードの掲載が考えられます。
また、LINE公式アカウントを利用されているのであれば、リッチメニューやカードタイプメッセージにリンクを貼るのもおすすめです。
なお、LINE公式アカウントについては、昨年新たに実装された「友だち紹介クーポン」機能を活用するのも良い方法だと考えます。LINEの友だち募集と紹介依頼が同時にできるので一石二鳥です。
塾サイトプロではLINE公式アカウントの運用支援も承っております。まだLINE公式アカウントの準備が整っていない場合は、学習塾専門のLINE公式アカウント支援サービス「L友達の輪」の導入をご検討ください。
紹介者の心にアンテナを立てよう
紹介依頼は一度お願いしたら終わり、というものではありません。何度も依頼をし続けることが重要です。身近で塾を探している人の存在と、塾からの紹介依頼のタイミングが偶然一致した時、紹介という現象が発生します。
これを森先生は「意識のアンテナが立つ」と表現しています。
「車をプリウスに買い替えよう」と思った瞬間から町を走るプリウスがやたらと目に入るようになります。それまでもプリウスは街を走っているのですが、アンテナの立っていない状態の時は見逃してしまいます。
紹介をお祭りにしよう
紹介はする側にもされる側にも心理的負担（後ろめたさ）が伴うものです。
そこで、その負担を取り除くための方法として「お祭り騒ぎ」にしてしまうことを森先生は提唱しています。
コラムに書かれている実例を紹介します。
春の紹介キャンペーンで、「友人20人紹介で家族4人、ハワイへご招待」を打ち出しました。Ｂ紙に手書きで作った大きなポスターを掲示して。塾生たちは騒ぎました。「先生、嘘やろ～」と。ここまで突き抜けたオファー（謝礼）を提示すると、後ろめたさも吹っ飛びます。
別の塾では「親孝行キャンペーン」として「友人紹介で『お米』プレゼント」を実施しました。母親は「塾を紹介して3,000円分の図書券貰った」とは話しませんが、「息子の塾、友人を紹介したら『お米』を持ってきたのよ」というのは笑い話として話してくれるでしょう。
地域に向けたイベントを開催するのも、ある意味「紹介」を「お祭り」に転換していると言えます。こういったイベントには塾生とその保護者とともに兄弟、お友達が一緒に来る可能性が高く、その場で紹介に発展するチャンスがあります。
その塾は「チャリティ・ボーリング大会」を企画しました。ボーリング場のワン・フロアを借り切って200名以上の参加者がありましたが、半数近くは他塾生でした。それは、１つの仕掛けを施したからです。４人一組のチーム戦とし、一人でも塾生がいれば、他のメンバーは誰でもエントリー可能というルールにしたのです。ライバル塾の塾生を「定期テスト対策授業」には誘いにくくても、ボーリング大会ならば気軽に誘えます。
来期の集客に向けて紹介依頼の準備をしましょう
大手塾では年末や年始の保護者会などで、既に来春の紹介依頼を始めています。
是非いま一度、紹介状や紹介依頼文、紹介依頼の仕組みについて再検討してみてください。
