この記事は塾生獲得実践会の森智勝氏のご厚意により、全国学習塾援護会のHPから転載したものです。
※このコラムは2014年8月にエディブロ導入塾に配信されたメルマガからの転載です。
塾は、その８割が紹介といっても過言ではないビジネスモデルです。 少なくとも、たいていの人が現塾生からの口コミ・評判に接していると言ってよいでしょう。また、塾経営者も「紹介で生徒が集まってくるのが理想だ」と考えています。それなのに…紹介状すら存在しない塾を見掛けます。こうした塾には「紹介制度」そのものが存在していないのです。これでは塾が紹介客を求めていることが顧客に伝わりません。「人は形（形式）に反応する」という法則があります。
以上は前回の紙上セミナーの最終部分です。
紹介状と「紹介の依頼文」をセットにして配布し続けることは重要です。よく「何度も紹介の依頼をしましたが、効果がありません」という話を聞きます。原因は、「何度も」しか実行していないことです。
人は、意識のアンテナが立っていないと何も目に入りません。よく使う例え話ですが、「車をプリウスに買い替えよう」と思った瞬間から町を走るプリウスがやたらと目に入るようになります。それまでもプリウスは街を走っているのですが、アンテナの立っていない状態の時は見逃してしまいます。
同様に生徒・保護者も、意識のアンテナが立っていない状態では「塾を探している人」が目に入らないのです。しつこく？配布される「紹介の依頼文」を見てやっと、「そう言えば隣の奥さん、息子の成績で悩んでいたわね」と思い付きます。そのタイミングは人それぞれです。身近で塾を探している人の存在と、塾からの依頼文のタイミングが偶然一致した時、紹介という現象が発生します。ですから、紹介の依頼は頻繁に、ダメもとで続けることです。
次に必要なことは、本音と建前を上手に駆使することです。親しい保護者には正直に、「お母ちゃん、誰か塾を探している人、紹介して！」とストレートに（本音で）頼むことです。（この言い方は私のキャラです。実際の言い方は、あなたのキャラに合わせてください）塾の味方になってくれている保護者は、「しょうがないわね。私がいないとこの先生（塾）は本当にダメなんだから…」と言いながらも、案外熱心に行動してくれるものです。甘え上手な人は、堂々と甘えればいいと思います。
こうした話をすると、「いや、生徒が増えると、自分の子どもへの対応が手薄になると思って紹介を嫌がる保護者がいるのですよ」とおっしゃる経営者がいます。もちろん、そんな保護者ばかりではないでしょう。でも、少数派として一部、そう考えている保護者がいることも事実です。そこで必要なのが建前の部分です。友人を紹介することが自分にとって、我が子にとって有効なのだと教えてあげなければなりません。いわゆる理論武装です。
以下に、理論武装の見本を紹介します。これを参考に、自塾なりの理論武装を考えてください。
ライバルを身近に置け！ 想像してみてください。誰かに「限界までグランドを一人で走れ！」と命令された時のことを。もしかしたら、十周程度で限界が来て、走るのを止めてしまうかも知れません。 「あなた」は野球部の一員です。そして、同じように「限界まで皆で走れ！」と監督から命令されたとします。この時、「あなたの限界」は確実に十周を超えます。なぜなら、「みんなが頑張っているのに、自分だけ脱落するわけにはいかない」という思いが生じるからです。もしかしたら、「あいつより先にくたばるものか！」という思いを持つ人もいるでしょう。特に、野球部のように同じ目標を持った仲間と一緒の時、その効果はより大きくなります。 ライバルの存在が自分を成長させる…よく聞かれるフレーズですが、その理由は右記のような心理の中にあります。（ベタな？シチュエーションですが）青春ドラマの中の受験生が、向かいの家に住むライバルの部屋の明かりが消えるまで勉強を続ける…そんな場面を見た人もいることでしょう。 ライバルの存在が自分を成長させる…これは真実です。 ですから「あなた」も、ライバルを身近に置くことです。ライバルと競い合い、切磋琢磨することは、互いの成長を促す最大の方法です。 ○○塾では積極的に「友人紹介」を求めています。なぜなら、塾の中に良きライバルが存在することが、「あなた」にとっても「彼」にとっても望ましいことだからです。そして塾としても、「あなた」と同じように向上心に溢れた塾生が増えることを心から願っています。また、チラシや看板を見て来塾してくれるのは嬉しいことですが、「あなた」から塾の理念・方針を聞き、ある程度理解した上で来塾してくれる生徒の方が、学習効果が高いことを経験上、私は知っています。 どうぞ、あなたのライバルに○○塾を紹介してください。あなたの良き友人の期待を裏切るようなことは絶対にありません。 来月に実施する「マラソン学習会」の「挑戦状」を同封します。それを彼に渡すことが、あなたと彼のライバル物語の始まりです。 追伸 保護者各位 お陰様で○○塾は、向上心に溢れた生徒に多く通っていただいています。塾生一人ひとりが教室内の環境を向上させる構成員となり、相乗効果を生み出しています。この優れた雰囲気を壊さないように教室運営に努めてまいります。そのためにも、空席分は出来る限り「塾生の紹介者」で埋めたいと考えています。趣旨をご理解の上、今回の「友人紹介キャンペーン」にご協力下さい。なお、お友達をご紹介いただいた方には、ささやかながら御礼の品を進呈いたします。 ○○塾 塾長 ○○○○
文末で披露している「ささやかな御礼の品」を含め、紹介を促す制度設計が重要です。どんな設計をすれば、紹介がしやすくなるか…それは次回、ご説明します。